Как попросить повышение зарплаты

Почему просить прибавку так трудно

Многие годами ждут, что начальник сам заметит их работу. Заметить он может, но у руководителя свои задачи, и зарплаты тех, кто молчит, обычно пересматривают последними. Прибавку чаще получают те, кто о ней просит, — не потому что они наглые, а потому что начальник узнаёт о запросе.

Мешает и страх. Психологи, изучающие мотивацию, различают два стремления: надежду на успех и страх неудачи. У кого сильнее второе, тот скорее не станет просить совсем, чем рискнёт услышать отказ. Помогает простая мысль: отказ в прибавке — это ответ на вопрос о деньгах, а не оценка вас как человека. О том, как эти два стремления управляют поступками, — в статье про мотивацию.

Лена третий год работает без пересмотра оклада, хотя за это время к её обязанностям добавились закупки и работа с двумя новыми поставщиками. Она уверена, что начальница «и так всё видит». Начальница видит, что Лена справляется, и не видит причин что-то менять.

Шаг 1. Выберите момент

Хорошее время: после заметного успеха, по итогам года или проекта, перед тем как в компании планируют бюджет на следующий период, когда вам добавили обязанностей. Плохое: во время сокращений, в аврал, в пятницу вечером, сразу после вашей ошибки.

Почему работает. Решение о прибавке упирается в бюджет. Когда бюджет ещё не утверждён, руководителю проще заложить в него ваше повышение, чем выкраивать деньги посреди года.

Если момента нет, а ждать больше нельзя, просите о разговоре всё равно и спросите прямо, когда в компании пересматривают зарплаты.

Шаг 2. Соберите доводы

Выпишите, что изменилось с прошлого пересмотра зарплаты:

• результаты в цифрах — выручка, сэкономленные деньги, сокращённые сроки, довольные клиенты;
• новые обязанности — что вы делаете сверх того, ради чего вас нанимали;
• новые навыки — обучение, сертификаты, освоенные программы;
• рынок — сколько платят за похожую работу по вакансиям.

Почему работает. Руководителю прибавку нужно обосновать перед своим начальством или финансистами. Вы даёте ему готовые аргументы.

Если работа не измеряется деньгами, ищите другие цифры: бухгалтер закрывает месяц на два дня раньше, дизайнер сдаёт макеты без переделок, администратор сократил число жалоб. Подойдут и отзывы клиентов, и благодарности от коллег из других отделов.

Отдельно о выросших обязанностях. Если вам поручили работу ушедшего коллеги или вторую должность, это может оформляться как совмещение, и за него по Трудовому кодексу положена доплата, о размере которой договариваются письменно. Это один из самых весомых доводов.

Шаг 3. Определите сумму

Назовите конкретное число, а не «немного больше». Посмотрите вакансии с похожими обязанностями, спросите знакомых в отрасли, изучите обзоры зарплат. Решите для себя три числа: сумму, которую назовёте, сумму, на которую согласитесь, и ту, ниже которой начнёте искать другую работу.

Почему работает. Первое названное число задаёт рамку всему разговору — психологи называют это эффектом якоря. Если вы не назовёте сумму, её назовёт руководитель, и она вряд ли будет вашей.

Заранее решите и то, что будете делать, если договориться не получится. Специалисты по переговорам Роджер Фишер и Уильям Юри называют это лучшей альтернативой переговорному соглашению. Когда вы знаете свой запасной путь — поиск другой работы, подработка, обучение за счёт компании, — вы спокойнее в разговоре и не соглашаетесь на то, что хуже этой альтернативы.

Шаг 4. Попросите встречу

Не заводите разговор мимоходом у кофемашины и не пишите просьбу в общем чате. Попросите время заранее: «Можно на этой неделе полчаса поговорить с вами о моих задачах и зарплате?» Руководитель подготовится и не почувствует себя застигнутым врасплох.

Шаг 5. Проведите разговор

Структура простая: что вы делаете, что изменилось, чего просите.

«Я хочу обсудить мою зарплату. За последний год моя работа изменилась: я веду закупки и двух новых поставщиков, а сроки поставок сократились с двух недель до пяти дней. По вакансиям такая работа сейчас оплачивается на уровне 130–150 тысяч. Я прошу пересмотреть мою зарплату до 140 тысяч».

После просьбы — пауза. Не заполняйте тишину оправданиями и не снижайте сумму сами. Пусть ответит руководитель.

Если волнуетесь, выпишите главные фразы на листок и держите его перед собой. Это нормально: разговор о деньгах — деловая встреча, а не экзамен по красноречию.

Шаг 6. Ответьте на возражения

«Сейчас нет бюджета». «Понимаю. Давайте договоримся, когда можно вернуться к этому вопросу и что для этого должно быть сделано». Если деньги в окладе невозможны, можно обсудить другое: премию по итогам проекта, обучение за счёт компании, дополнительные дни отпуска, удалённые дни.

«Все получают столько же». «Я говорю не о других, а о моих задачах и результатах. Вот что изменилось за год…»

«Ты и так хорошо зарабатываешь». «Я ценю то, что есть. Но мои обязанности выросли, и рынок платит за них больше. Хочу, чтобы зарплата соответствовала работе».

«Нужно подумать». «Конечно. Когда мы сможем вернуться к разговору? Может быть, в следующий вторник?»

Лена в итоге подготовилась: выписала новые обязанности, посчитала, насколько сократились сроки поставок, посмотрела вакансии. Начальница сразу поднять оклад не смогла, но согласовала прибавку с апреля и премию за квартал, а договорённость Лена закрепила письмом в тот же день.

Шаг 7. Закрепите итог письменно

После встречи короткое письмо: «Спасибо за разговор. Как договорились, вы обсудите повышение с финансовым директором, и мы вернёмся к вопросу 15 марта». Письмо не даёт договорённости раствориться в делах.

Чего не делать

1. Не давите на жалость. Ипотека, ремонт, рождение ребёнка — важные события, но работодатель платит за работу, а не за расходы.
2. Не сравнивайте себя с коллегами поимённо. «А Петрову подняли» переводит разговор в обиду и ставит под удар Петрова.
3. Не блефуйте. Угроза уйти работает один раз, и только если вы правда готовы уйти. Об ультиматумах и их цене вообще — в статье про ультиматум.
4. Не просите на эмоциях после ссоры или несправедливой критики.
5. Не соглашайтесь на туманное «потом». Просите срок и критерии.

Если ответили «нет»

Отказ — ещё не конец истории. Спросите: «Что мне нужно сделать, чтобы через полгода вопрос решился положительно?» Получите конкретные критерии, запишите их и сверяйтесь с ними. Если через оговорённый срок ничего не изменилось, стоит трезво посмотреть на рынок: иногда поднять доход можно только сменой работы. Как вести разговор о деньгах на новом месте, мы разбирали в статье вопросы на собеседовании.

Если разговор о зарплате превратился в затяжную ссору с руководителем, пригодятся приёмы из статьи про конфликт с начальником. А если страх говорить о деньгах мешает годами, а каждое упоминание собственных заслуг вызывает стыд, с этим стоит поработать с психологом: такие страхи обычно связаны не с конкретным начальником, а с давними представлениями о себе.